Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B. B2B интернет-маркетинг

Какие каналы привлечения клиентов в интернет-пространстве будут наиболее результативны для B2B проекта и какой из них предоставит желаемый объем целевой аудитории? Чтобы разобраться в этих непростых вопросах, мы предлагаем установить причинно-следственную связь. В данном случае это означает, что, выбирая эффективный канал привлечения, отталкиваться следует не от инструментов, которыми оперирует интернет-маркетинг, а, прежде всего, от конкретной бизнес-модели.

Интернет-маркетинг B2B и стандартный набор каналов

На всякий случай напомним, что собой представляет взаимодействие B2B и чем оно отличается от B2C проектов. Дословно термин B2B переводится как «бизнес для бизнеса», тогда как B2С предлагает товары или услуги частному лицу, то есть представляет собой бизнес, ориентированный на потребителя. B2B использует принципиально другие бизнес-модели, выстраивающие дилерскую сеть или подразумевающие в качестве конечного покупателя юридическое лицо.

В настоящее время интернет-маркетингу B2B доступны различные каналы привлечения аудитории. Прежде всего, это поисковый маркетинг, использующий все возможные резервы поисковых систем в рекламных целях, и оперирующий разнообразными инструментами, среди которых можно выделить контекстную рекламу, контекстно-медийную рекламу, органический поиск, т.п.

Не менее перспективный канал привлечения потенциальных клиентов представляют собой социальные сети, дающие интернет-маркетингу (как открытому, так и скрытому) широкое пространство для маневра.

Среди стандартных каналов привлечения потенциальных клиентов в интернет-пространстве также можно выделить баннерную рекламу, открытый или скрытый PR, реализующий себя на различных интернет-площадках, а также мобильный маркетинг, использующий в своих целях всё существующее разнообразие мобильных технологий.

Сразу несколько из вышеперечисленных каналов могут включать в себя спецпроекты. Это могут быть блоги, специально разработанные веб-сайты и тому подобное.

B2C и B2B проекты, в сущности, могут использовать одни и те же каналы привлечения потенциальных клиентов, но сегментация аудитории при этом должна происходить по-разному.

Бизнес-модель, бизнес-процессы и сегментация аудитории

Каналы привлечения - это инструменты, с помощью которых возводится здание, но толк от них есть только в умелых руках. Иначе говоря, Вам не построить надежный и пригодный для жизни дом, не обладая системными знаниями и необходимым количеством материалов. Сколь бы привлекательной не казались реклама, гарантирующая стопроцентный результат, не стоит верить ей на слово. Стратегию интернет-маркетинга следует выстраивать на базе Вашего бизнеса, его показателей эффективности и их последующей аналитике. Судите сами, имеет ли смысл вкладывать деньги в контекстную рекламу, притом что Ваши дилеры приходят из ТОП-10 (органическая выдача). А вот еще пример: львиная доля маркетингового бюджета вложена в медийную рекламу, учитывающую разделение по возрастному критерию и половому признаку, и предполагающую оплату за клики и действия на портале, и это при том, что баннерная реклама в принципе не может быть измерена кликами и целевыми действиями на сайте, а Ваш бизнес, не будучи автоматизированным, к тому же не способен грамотно обработать все поступающие заявки.

Здесь мы добрались до самого главного условия эффективности B2B маркетинга - автоматизации бизнеса. Грубо говоря, если Вы ведете клиентскую базу в Excel, не имея прямой связи с порталом, Вы не будете иметь никакой возможности вычислить реальный результат интернет-маркетинга для B2B - возможно это только в том случае, если Ваш бизнес автоматизирован.

Таким образом, выстраивать стратегию интернет-маркетинга B2B следует, начиная не с выбора каналов привлечения, условий, гарантий и других весьма относительных показателей, а, как уже было сказано в самом начале статьи, с конкретной бизнес-модели. Помимо бизнес-модели Вашими отправными точками также должны стать бизнес-процессы и сегментация клиентов, представляющая собой процесс разделения потенциальных клиентов на группы, предъявляющие общие требования к продукту или услуге. И только на базе полученных данных следует делать выводы, которые позволят понять, как выстраивать работу в каждом из каналов привлечения и как расценивать в каждом конкретном случае успех или фиаско.

Итак, определение бизнес-модели, бизнес-процессов и сегментация аудитории - это ступень, через которую нельзя перескочить при взаимодействии руководителей проекта и маркетингового подрядчика, предлагающего свои услуги в интернет-пространстве. Решению этих вопросов, безусловно, следует уделить серию брифингов.

Подбираем каналы привлечения

Только имея перед собой бизнес-модель, бизнес процессы и четкую сегментацию потенциальных клиентов, мы, наконец, можем начать разговор о выборе каналов привлечения, способных закрыть необходимые сегменты аудитории, учитывая потребности Вашего бизнеса.

Как уже было сказано выше, для B2B и B2C проектов работают одинаковые каналы привлечения, а отличие кроется в способе захвата сегмента целевой аудитории. Так, например, контекстная реклама или ТОП-10 могут оказаться совершенно не эффективными для B2B проекта, а обратить на себя внимание потенциальных клиентов и получить желаемый объем заказов получится с помощью таргетированной рекламы на базе социальных сетей, поскольку такая реклама будет строго отвечать сегментации целевой аудитории.

Как выбрать канал, способный предоставить желаемый объем потенциальных клиентов? Для начала следует определиться с ключевыми показателями эффективности (KPI). Именно аналитикой по KPI должны будут заканчиваться предварительные рекламные кампании («пилоты»), выстраивающиеся на ограниченном маркетинговом бюджете. После запуска и последующей аналитики нескольких «пилотов», Вы сможете выбрать наиболее подходящий канал, эффективность которого будет подтверждена эмпирическим путем, а не досужими домыслами некоторых «специалистов».

И, наконец, определившись с набором каналов и сделав выводы на базе пилотных кампаний, следует убедиться, что Ваш бизнес имеет возможность полноценно обрабатывать поток заявок, что, опять же, приводит нас к выводу о том, что автоматизации бизнес-процессов, как и работе менеджеров, следует уделить должное внимание. Тогда, и только тогда, Вы сможете с уверенностью рассчитывать на эффективность интернет-маркетинга.

Исследовательская компания B2B International опубликовала свои соображения о том, как стоит привлекать и удерживать клиентов в сегменте B2B. По ее мнению, несмотря на то, что в последние годы удовлетворенности клиента уделяется все большее внимание, основная часть усилий компаний сосредоточена в сегменте B2C. Что же касается B2B, то здесь клиентские интересы часто борются за приоритет с другими корпоративными задачами. Это верно для развитого западного рынка и, тем более актуально для развивающегося российского, поэтому мы приводим краткий перевод их публикации.

Зачем работать с клиентами?

Удовлетворение оказанной услугой не означает клиентскую лояльность. Клиент может быть очень доволен результатом взаимодействия, но в следующий раз конкурент заманит его более выгодным предложением. С другой стороны, клиент может быть не доволен оказанной услугой в этот раз, но проявит лояльность из-за внутренней инерции и проблем, связанных со сменой контрагента.
Мы живем в сложное время. Сегодня клиенты ожидают от поставщика услуг больше, чем когда-либо, а бренды стараются “прыгнуть выше головы” — превзойти даже эти смелые ожидания. Некоторые даже апеллируют к общечеловеческим ценностям (гордости, радости достижений), тем самым мотивируя клиентов ждать не только функциональных и рациональных выгод.

На другой чаше весов — клиенты, которые в 4 раза чаще остаются недовольными взаимодействием с поставщиком, и не стесняются передавать свое впечатление из уст в уста.

Как обстоят дела на рынке?

По данным B2B International только у 14% компаний даже на Западе клиентоориентированность глубоко “зашита” в корпоративной культуре. Еще 31% компаний в целом ориентированы на клиента, но это не имеет столь сильного отражения в их сущности. Таким образом, у бизнеса есть потенциал для повышения прибыльности через улучшение работы с клиентами. Исследование McKinsey показывает, что улучшение уровня обслуживания со среднего до превосходного способно повысить вероятность повторной продажи на 30 — 50%.
Интересно, что в сфере интеллектуального бизнеса (ИТ, профессиональные услуги, здравоохранение, образование) работа с клиентами оценивается выше, чем в сфере торговли и прочих услуг (производство, строительство). B2B International связывают это с тем, что интеллектуальный бизнес имеет больше контактов с людьми, что позволяет сформировать более прочные отношения с клиентами.
В нашей стране подобных исследований, к сожалению, никто не проводил; тем более, никто не интересовался разницей в том, насколько глубоко компании заинтересованы в улучшении клиентского опыта. В целом клиентоориентированных организаций в сегменте B2B у нас намного меньше, в том числе, в интеллектуальном бизнесе.

Подписаться

Что делать?

Хотя клиентоориентированность у нас еще не успела завладеть рынком, путь к ней в нашей стране ничем не отличается от "Запада", и этим как раз интересна работа, проделанная аналитиками B2B International. Они опросили более 500 брендов, работающих в сегменте B2B, и выделили из их ответов пошаговый процесс достижения превосходного клиентского опыта, применимого практически ко всем компаниям.
Шаги изображены на диаграмме. Далее мы подробно остановимся на каждом из компонентов “стратегии успеха”.

Шаг 1. Ответственное отношение — необходимо проявлять энтузиазм в том, что касается удовлетворения клиентских потребностей. Это должна быть основная цель всех сотрудников, а клиенты должны видеть прилагаемые усилия.
Некоторые западные компании формируют даже отдельную команду, чья задача — собрать начальную информацию о клиентских потребностях и предложить соответствующие процессы. Наиболее успешны в заботе о клиентском опыте те компании, кто правильно мотивирует собственных сотрудников (вознаграждает за вклад в работу с клиентами). Эту идею наш бизнес вполне может взять на вооружение.

Шаг 2. Выполнение — нужно понимать и закрывать потребности клиентов.
Понимание потребностей клиентов необходимо для их исполнения. Требования зачастую апеллируют к скорости и всевозможным индивидуальным запросам, и даже к эмоциям. Несмотря на это больше половины поставщиков считают, что важны только цена и качество. Это заблуждение поддерживается “продажниками”, мотивированными на краткосрочную работу — разовые продажи с сиюминутной выгодой. Зачастую результат такой мотивации идет в разрез с тем, что по-настоящему нужно клиенту. Поэтому важно понимать потребности своих клиентов, осознавать причины их поведения и поддерживать эмоциональные отношения с ними, в том числе, проявляя сочувствие, когда клиенты сообщают о проблемах.
Подкрепляя важность этой ступени, B2B International приводит пример ипотечной компании из Британии, которая выделяет несколько эмоциональных типов клиентов, чтобы адаптировать модель общения с ними. Эта стратегия позволила сократить повторные звонки клиентам на 40%. Другой пример — страховая компания из США, фокусирующаяся на обслуживании фермерских хозяйств. Чтобы установить длительные отношения с клиентами, компания предоставляет им аналитические данные по погоде и климатическим изменениям. Кроме того, она запустила продажу полисов онлайн, в том числе, в позднее время, когда клиенты не заняты обслуживанием своего хозяйства.

Шаг 3. “Бесшовность” — облегчение жизни клиента. Практически во всех сегментах B2B отличным драйвером лояльности клиента является простота ведения бизнеса с контрагентом. B2B International трактуют эту особенность, как “бесшовность”, но в большинстве случаев это понятие — синоним простоты и удобства.
К примеру, HP нашла свою нишу в “бесшовной” замене чернил, предложив рынку услугу Instant Ink. Это автоматическая доставка расходных материалов клиенту непосредственно перед окончанием чернил. Услуга предоставляется по подписке и предполагает экономию для клиента. Сама модель подписки и своевременная доставка до дверей и обеспечивает клиенту “бесшовность”.
Ключевой компонент здесь — объем усилий, который клиенту приходится вкладывать в сотрудничество. Клиенты отказываются от тех поставщиков, взаимодействие с которыми требует от них больше времени, чем они считают нужным. И этот отказ тем вероятнее, чем больше клиенту приходится дублировать звонки, повторять одну и ту же информацию или сталкиваться с некомпетентными людьми, системами и процессами на стороне контрагента.

Шаг 4. Оперативность — своевременный ответ, доставка и решение.
Цифровые технологии приучили нас к тому, что многие ответы мы получаем в считанные секунды. Клиенты в сфере B2B ждут того же — своевременный ответ, быстрая "доставка" и решение возникающих проблемы стали стандартом. Поэтому компании, которые работают в или даже опережают ожидания клиентов (сформированные рынком), выигрывают в конкурентной борьбе. При этом оперативность востребована во множестве точек контакта клиента с поставщиком — в коммуникациях, доставке и т.п.

Шаг 5. Проактивность — решение проблем еще до того, как клиент их почувствует.
Проактивные компании способны предвидеть желания клиента и начать их исполнять еще до того, как тот почувствует некую “боль”. Гораздо легче быть проактивными тем компаниям, которые уже хорошо работают с клиентскими потребностями (отличный пример — упомянутая выше услуга Instant Ink от HP).
Интересно, что бизнес не всегда внедряет какие-то продукты или новые услуги, чтобы стать проактивными. К примеру, Osram Sylvania просто немного подправила культуру общения сотрудников с клиентами. В частности, когда товара нет на складе, они сообщают клиенту не отрицание (“товара нет”), а говорят о дате, когда он появится (“товар будет через неделю”). Вот и вся проактивность.

Понять, где нужны изменения, помогает исследование первопричин клиентского недовольства. В Bell Canada выяснили, что большой процент клиентов обращается в поддержку за инструкциями относительно одной из функций. В качестве решения проблемы они разработали быстрый гид (только по этой функции), с помощью которого операторы поддержки консультируют клиентов. Следом за консультацией компания отправляет пошаговую инструкцию по почте. Это позволило сократить количество повторных обращений и уменьшить отток клиентов на 6% .
Финансовая компания Fidelity использует похожий подход, чтобы предложить клиентам следующие шаги во взаимодействии с ними. Например, заказчик меняет адрес, а ему предлагают оформить дополнительно новую страховку.

Шаг 6. Эволюция — постоянное улучшение качества обслуживания.
Потребности клиентов меняются постоянно, как и рыночные условия (конкурентное поле, законодательство и т.п.). Поэтому работа над улучшением клиентского опыта и качественное сервисное обслуживание — не та активность, которую можно завершить . Этим надо заниматься постоянно. Чем компания более гибкая и открытая новым идеям, тем успешнее получается у нее подстраиваться под изменяющийся ландшафт.

Что все это значит и с чего начать?

Мы живем и ведем бизнес в сложных условиях. Рынок B2B меняется. Происходит это не без влияния сегмента B2C. Однако относительно B2C наш рынок сложен тем, что здесь со стороны заказчика от одной и той же компании могут выступать разные лица, зачастую с разными целями и потребностями. Поэтому для успешного ведения дел приходится учиться взаимодействовать одновременно с разными частями "аудитории".
Однако российская ситуация немного проще тем, что у нас рынок B2B еще настолько

  • и многое другое

    • Начните заботиться о "клиентском опыте", смотрите на примеры других компаний, берите для внедрения лучшее и используйте только самые передовые и проверенные системы Help Desk.

    Okdesk - система для автоматизации обслуживания B2B. Повышает качество клиентской поддержки и сокращает отток.
    Быстрый старт и результаты без внедрения! Бесплатное тестирование!

    С чего начинать планирование электронного маркетинга? Какие каналы привлечения аудитории работают для B2B? Как узнать, в каком канале находится достаточный объем целевой аудитории?

    В предыдущей вводной статье мы c вами рассмотрели все ключевые точки отличия интернет-маркетинга B2B от B2C, разложив по полочкам основные термины и определения.

    Сегодня я предлагаю начать с первого пункта нашего плана — каналы привлечения и целевая аудитория. Рассказывать я буду кратко, с примерами и ориентироваться на руководителей и владельцев бизнесов, а не на технических специалистов.

    Стандартный набор каналов интернет-маркетинга выглядит на сегодняшний день следующим образом:

    • Поисковый маркетинг

    a) использование всех возможностей, предоставляемых поисковыми системами с целью маркетинга (органический поиск и сниппеты, контекстная и контекстно-медийная реклама, карты, торговые площадки и далее более 15-20 различных инструментов)

    б) часто путают с SEO-оптимизацией и «ракруткой» сайта

    • Маркетинг в социальных медиа

    а) Использование любых социальных медиа ресурсов с целью маркетинга, как открытого, так и партизанского (скрытого)

    • Мобильный маркетинг

    а) Использование всего многообразия мобильных технологий с целью маркетинга

    • PR в Интернете

    а) Открытая или скрытая PR-активность на любых доступных площадках

    • Медийная реклама

    Этот «стандартный» список можно еще смело дополнить:

    • Спецпроекты (специально организуемые сайты, блоги, мероприятия на отраслевых площадках и так далее), которые включают в себя несколько перечисленных выше каналов.
    • Сторонние проекты и сервисы (торговые площадки, специфичные рекламные сети, нишевые проекты).
    • Оффлайн реклама, заканчивающаяся, например, на сайте.

    Если вы со своим интернет-маркетинговым подрядчиком (сами лично, или же ваш маркетер) сейчас сидите и выбираете, какие же каналы будут эффективно работать для вашего B2B сегмента и какие гарантии вы можете «выбить» из подрядчика, то спешу вас огорчить — это занятие достаточно бесполезное и заранее обреченное на провал.

    Каждый раз в своих статьях и выступлениях повторяю (и сделаю это еще раз): идти нужно не от инструментов, а от вашего бизнеса.

    Хотите получить предложение от нас?

    Начать сотрудничество
    Каналы привлечения — это молоток и отвертка. Без системных знаний и гвоздей построить дом вам всё равно не удастся — вы будете просто бросаться на красивые рекламные слоганы, гарантии и «результаты».

    Чтобы этого не произошло, нужно следовать четкой стратегии, выстроенной на вашем бизнесе, на ваших показателях эффективности, на ваших результатах и их аналитики.

    Например: какой вам толк от того, что вы в ТОП-10 по 20, 30, 40 словам в Яндексе, когда ваш сегмент бизнеса описывает 9514 запросов, половина из которых работает только в Google, а другая половина не приносит денег в принципе (правда, посчитатать вы этого не можете, так как у вас финансы и клиенты ведутся в Excel и нет связи с сайтом — обыденный утрированный пример того, что для B2B результат интернет-маркетинга можно посчитать только, если ваш бизнес автоматизирован).

    Еще пример: зачем было вкладывать большую часть маркетингового бюджета в медийную рекламу с разделением по полу и возрасту и оплатой за клики и целевые действия на сайте, когда баннерную рекламу в принципе нельзя измерять по методике кликов и целевых действий (что уже неоднакратно было доказано такими лидерами аналитики как ComScore и Nielsen), а ваш бизнес к тому же ещё не смог правильно обработать поступившие заявки, так как вы необратили должного внимания на автоматизацию и работу менеджеров.

    Если для B2C можно достаточно долго заниматься кусочными решениями и играться с различными каналами без продуманной связи с бизнесом (вы все равно будете видеть в 1С или же в электронной торговле от Google Analytics фактические поступления денежных средств), то для B2B такой топорный подход уже не сработает.

    Начинать планирование электронного маркетинга B2B необходимо не с выбора каналов или условий/гарантий/CTR/CTA/RTB/показов (и других весьма условных, а порой и порсто смешных показателей), а с вашей бизнес-модели, бизнес-процессов (пусть поверхностно) и сегментации ваших клиентов (см. примеры ниже). Из полученных данных уже можно будет понять, каким образом вы будете работать в каждом отдельно взятом канале привлечения и как трактовать успех или провал (о KPI мы поговорим в последней четвертой статье нашей серии).

    Итак, перед вами ваша бизнес-модель, общие бизнес-процессы и четкая сегментация аудитории. Теперь и только теперь можно начинать говорить о подборе каналов, которые смогут закрыть выбранные нами сегменты аудитории, учитывая вашу бизнес-модель и процессы в компании.

    Кто должен определять бизнес-модель компании, ее бизнес-процессы и сегментировать аудиторию?

    Эта работа — обязательный этап взаимодействия профессионального Интернет-маркетингового подрядчика и руководства компании. Эти вопросы решаются на серии брифингов.

    Какие же каналы привлечения аудитории работают для B2B и отличаются ли они от B2C? Каналы все те же самые, однако способы захвата вашего сегмента целевой аудитории разные. Пример: крупная типография B2B не могла получить заказы ни через органический поиск, ни через контекстную рекламу. В итоге удалось «зацепить» ЛПР потенциальных клиентов через пордуманную PR стратегию и таргетированную рекламу в социальных сетях (реклама строго повторяла сегментацию целевой аудитории, выполненную на первом этапе).

    Как узнать, в каком канале находится достаточный объем целевой аудитории?

    Мне сказали, что «вот эти запросы … продающие, а контекстная реклама будет неэффективной».

    Здесь стоит задать только одним вопросом — а как было выявлено, что запросы «продающие», а контекстная реклама «неэффективная»? Если «по нашему опыту», то можно смело гнать в шею таких советчиков.

    Допустим, набор каналов более или менее понятен, что дальше?

    Далее, пилотные рекламные кампании на ограниченном бюджете с аналитикой по KPI. Также нужно убедиться, что ваш бизнес и его процессы полноценно обрабатывают поток входящих обращений (по моему опыту в России минимум 25% — 30% обращений «сливается» сразу из-за плохой автоматизации бизнеса или некачественной работы менеджеров сервиса)

    В следующих статьях нашей B2B серии вас ждет рассмотрение оставшихся особенностей B2B:

    • Точки контакта (сайт, блог, группа, отраслевые площадки, электронные материалы для B2B и B2C разрабатываются по-разному).
    • Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории в точках контакта различные для B2B и B2C.
    • Измерение эффективности (аналитика ROI) для B2B и B2C строится по-разному, используя различные KPI и методики аналитики.

    (Visited 8 699 times, 1 visits today)

    «Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он сделает все, чтобы получить это», - говорят психологи. Возразить трудно - это идеальное решение для привлечения клиентов. Однако вопрос в том, как реализовать совет на практике B2B-компаниям. Рассказываем.

    В этой статье вы прочитаете:

    • Какие каналы привлечения клиентов использовать в В2В
    • Как обеспечить эффективную генерацию лидов
    • Классический подход к поиску и привлечению клиентов в В2В

    Максим Горбачев, эксперт Русской Школы Управления по b2b-продажам

    Классический подход к привлечению клиентов в b2b

    Cначала рассмотрим процесс продаж, в котором привлечение клиентов является одной из функций. Процесс продаж корпоративным клиентам или перепродавцам можно разделить на 4 основные функции.

    1. Привлечение клиентов. В рамках этой функции маркетологи генерят входящие обращения от клиентов, менеджеры делают холодные звонки, специалисты по тендерам участвуют в аукционах и конкурсах.

    2. Продажи клиентам. Сюдя входит выяснение потребностей, подготовка коммерческих предложений, ведение переговоров и достижение договорённости по заказу.

    3. Обслуживание клиентов. Эта функция включает проведение отгрузок, подготовку документов, сбор дебиторской задолженности, работу с претензиями.

    4. Развитие клиентов. Сюдя входит поддержание контакта, развитие отношений с клиентами, получение повторных заказов, работа над ростом свой доли в закупках клиента и расширением отгружаемого ассортимента.

    Поговорим подробнее о каналах привлечения клиентов в сфере B2B.

    Каналы привлечения клиентов в B2B

    В большинстве российских компаний среднего и малого функция по поиску и привлечению клиентов разделена между маркетингом (если в компании существует маркетолог) и продажами.

    Маркетинг использует три основных канала для привлечения клиентов:

    1. «Гонит» трафик на сайт компании для получения заявок и звонков.
    2. Участвует в выставках или организует мероприятия (например, семинары для целевых клиентов).
    3. Размещает рекламу и статью в печатных изданиях (отраслевых или деловых).

    Продажи в рамках функции привлечения занимаются:

      Холодными звонками.

      Работой с партнёрами. Например, если вы продаёте коммерческий транспорт, то для вас партнёрами будут лизинговые компании и банки, куда обращаются клиенты для того, чтобы сначала найти деньги, а потом уже купить грузовик.

      Участвуют в конкурсах и тендерах. Хотя в большинстве российских компаниях эту функцию выполяют юристы, потому что она требует знание законов (например, 44-ФЗ), умение работать с электронными торговыми площадками, готовить конкурсную документацию.

    Какие сложности возникают в рамках такого разделения ответственности в рамках привлечения клиентов.

      Оценка возврата вложений в привлечения клиентов (хотя сейчас часть компаний уже знает сколько «стоит» новый клиент и сколько прибыли он приносит).

      4. Продажи победителям тендеров. Например, если вы продаёте строительные материалы или подрядные услуги на строительные объекты, то информация о победителях госконкурсов на строительство является лидом для дальнейшей проработки этих компаний.

      5. Идентификация посетителей сайта . Отдел маркетинга генерить трафик на сайт, из которого 99% уходит, не сделав целевое действие (звонок, оставив заявку). Часть этих ушедших посететелей можно вернуть, узнав их аккаунты в социальной сети с помощью специального сервиса. Например, сервис smmmanager2.ru позволяет идентифицировать аккаунты посетителей сайтав социальной сети Вконтакте и писать им личное сообщение с предложением обсудить Ваше предложение. По статистике от 0,5% до 4% лидов, обнаруженных таким сервисом, затем делают заказ.

      Максим Горбачев является одним из 10 лучших тренеров по рейтингу журнала Sales B. Имеет юридическое и психологическое образование. Сферы компетенций: продажи и переговоры, управление откатами, управление торговыми представителями, управление дистрибуцией, организация отделов продаж «с нуля», разработка и внедрение стандартов работы с клиентами, автоматизация работы отделов продаж.

      Русская Школа Управления (РШУ) – федеральная образовательная компания. Центральные офисы Школы расположены в Москве и Санкт-Петербурге; филиалы и представительства – в 20-ти городах России. Ежегодно в бизнес-школе проходит более 1500 семинаров по более, чем 30-и направлениям и отраслям бизнеса (финансы, аудит и консалтинг, продажи, логистика, право, строительство и девелопмент, инвестиции, менеджмент, персонал, бухгалтерия, маркетинг, личная эффективность и др.). Все курсы ведут эксперты-практики.

     

    Возможно, будет полезно почитать: