Триггер — что это такое в маркетинге и психологии? Триггер в психологии: что это такое? Понятие и определение.

Здравствуйте, дорогие читатели! Утро. Вы открываете глаза и слышите за окном крик людей. В нос бьет терпкий запах дыма. Подходите к окну и видите гигантского огнедышащего дракона. Что делать? Паника началась уже в тот момент, когда «включилось» звуковое восприятие окружающего мира, затем добавилось обоняние и зрение, а каждый из этих элементов и были триггерами – крик, дым, дракон.

Триггер, что это такое в психологии, мы и попытаемся выяснить в этой статье. Это довольно популярное слово, особенно среди людей, пытающихся . К сожалению, не всегда его употребляют правильно.

Триггер в психологии

В переводе с английского это слово означает «спусковой механизм». Гипнотизер щелкнул пальцами и «пациент» начал кричать как петух. Именно так представляют себе многие – триггер. Сергей Ковалев, нлп-практик, называет триггером механизм, запускающий любую реакцию в психике человека.

На самом же деле это определение употребляется только в том случае, когда человек сталкивается с событием или явлением, которое откликается в его психике негативно.

Если вы пережили кораблекрушение, то после этого долгое время не сможете смотреть на воду. Если вы слышите плач ребенка, это не значит, что вы тут же побежите кого-нибудь срочно кормить грудью. У каждого свои триггеры, а принцип работы всегда одинаков – включается , а вслед за ним волна отрицательных эмоций и чувств.

Спусковым механизмом может являться сочетание звуков, запахов или визуальный образ. К примеру, некоторые испытывают страх, если видят большую собаку. Другие испытывают волну умиления при одном их появлении.

Вам никто не ответит на вопрос как сделать триггер. Для этого человек должен побывать в шоковом состоянии. Для некоторых впечатлительных людей, им становится фильм ужасов, где слишком реалистично показаны сцены насилия.

Эффект

Предсказать какой эффект вызовет триггер на человека также невозможно. Самое распространенное – это и ужас. Однако, остальное невозможно. Некоторые люди поддаются бессознательному первобытному страху и находятся в оцепенении. Другие наоборот мобилизуют все органы чувств и мозговые процессы начинают происходить активнее.

У одной моей знакомой долгое время начинала болеть нога, стоило ей увидеть нечто неприятное на экране телевизора или в жизни.

Однажды мне на глаза попалась одна Не хочу называть имя автора. Слишком уж он отвратителен. Меня интересовала тема, а потому я обратила внимание на никому неизвестного парня. Прочитала 30 страниц, а потом со всей силы запулила том в самый дальний угол комнаты. Автор настолько красочно описывал геноцид, что мне в какой-то момент показалось, что он действительно маньяк. Так смаковать эти преступления – все равно что самому их совершать.

Даже в фильмах ужасов есть какие-то грани. Но такие авторы могут действительно повредить психику другим. Они используют наше воображение и проникают туда посредством литературы. Это самое чудовищное преступление. Наш мозг – самый нежный орган, создающий невероятные образы.

Если вас интересует схожая литература, могу посоветовать Нила Геймана «Осторожно, триггеры ». Она тоже введет вас в некое состояние оцепенения и транса, но не в таком масштабе. Здесь все-таки есть кое-какие рамки.

Лечение

Вообще триггеры защищают нас от опасности. Они создают память, даже когда мы сами забываем о существовании угрозы. Если вы однажды побывали при пожаре, то запах дыма будет пугать вас и разбудит среди ночи, даже если возгорание происходит на соседней улице. Вы не сможете просто отмахнуться от проблемы.

Некоторые психологи используют триггеры в тайм-менеджменте. Для создания . К примеру, вы можете прочитать об этом в книге Маршалла Голдсмита «Триггеры. Формируй привычки – закаляй характер ». Конечно, речь здесь идет не о полноценных триггерах, а некоем дискомфорте, негативных эмоциях. Он учит правильно на них реагировать, мобилизовать свои сильные стороны и создавать .

А вот как избавиться от мешающего полноценно жить триггера, поможет в первую очередь его осознание. Некоторые психологи в дальнейшем советуют насильно и постоянно сталкиваться с предметом, возбуждающим страх.

К примеру, если сильные негативные связаны с бывшим мужем, они порекомендуют повесить на холодильник его фотографии. Со временем эмоции притупятся, вы устанете испытывать негатив и смиритесь.

Этот прием подойдет не для всех. Лучше всего, конечно же, пообщаться с психологом, дабы не навредить собственному здоровью. Все-таки, это дело нешуточное.

Существует такое понятие в психологии, как «триггеры», которые выступают в роли возбудителей определённых психоэмоциональных реакций у человека. Запускать желание выполнить какое-либо действие – основа того, как работают триггеры, направляющие в мозг человека специальные импульсы. Благодаря этим импульсам возникает стремление что-то выполнить тем или иным образом. Эти психологические манёвры используют в бизнесе, ненавязчиво подводя покупателей к пониманию о необходимости приобретения нужного товара или услуги. Для успеха в продажах не обязательно владеть гипнозом, располагая таким образом к себе клиентов.

Испытанные методы привлечения клиентов: продающие триггеры

Управлять эмоциями покупателей способны определённые психологические приёмы – триггеры. Эти незаменимые помощники в бизнесе вызывают различные побуждения, формируют нужное отношение к предлагаемому продукту. Самые распространённые триггеры в бизнесе следующие:

Жадность;
Доверие;
Страх;
Ожидание;
Стремление к инновациям;
Сравнение;
Стремление получить продукт или услугу бесплатно;
Соперничество.

Продающие психологические триггеры можно перечислять долго, все они воздействуют на мозг человека с целью направить на совершение необходимого действия. В бизнесе многие компании пользуются этими приёмами для достижения успеха и роста прибыли.

Самым испытанным способом привлечения клиентов в бизнесе считается проведение акций и скидочных программ. Каждый предприниматель, желающий добиться успеха в своём деле, пользуется этим приёмом. Бонусные системы, распродажи – все это привлекает большое количество людей. Распространённый пример – накопительная система баллов «1 рубль = 1 балл». Эта система актуальна не только в розничных магазинах, но и социальных сетях. Баллы могут начисляться за проставление лайков, вступление в сообщества и т. п.

Такие несложные действия, не требующие значительных усилий от человека, гарантируют ему скидку, а предпринимателю рост прибыли. Психологические триггеры жадности направлены на «соблазнение» покупателя выгодными возможностями, а в результате он становится составляющей постоянной клиентской базы.

Так же в качестве примера можно рассмотреть следующее триггерное предложение:

При покупке одного товара Вам на баланс вернётся 1000 рублей, которые Вы сможете использовать для совершения покупок в нашем магазине...

Как видите эти 1000 рублей вы не сможете вывести себе на карту или электронный кошелёк, это сделано исключительно для дальнейшего приобретения очередного товара с небольшой скидкой, но вы всё же вложите свои деньги в эту вещь.

Новизна

Все пользователи 21 века по сути являются новаторами, находящимися в постоянной погоне за новинками и передовыми технологиями. В поиске нестандартных решений люди отправляются в Интернет. На этом и должен строиться бизнес: нужно дать клиенту то, что он ищет . Идеальный вариант – создать на собственном сайте категорию новинок с оригинальной системой обозначения новой продукции. Психологические триггеры новизны применяют многие добившиеся успеха косметические компании, Интернет-магазины бытовой техники и электроники.

Если на сайте регулярно обновляется ассортимент, то нужно рассылать покупателям сообщения с анонсами новых товаров. Эффект новаторства в бизнесе заключается не только в способах правильно подать свою продукцию. Реализовать новизну можно, изменяя самые запоминающиеся элементы на сайтах, упрощая структуру и способы взаимодействия покупателя и продавца. Обязательно стоит позаботиться о редизайне условий скидочных программ, а также предложений новых услуг. Что это даёт в результате? Пользователь со временем «на автомате» будет заходить на сайт в поисках чего-то нового, нестандартного.

Авторитет

Все люди, принимающие сложное решение в жизни или планирующие сделать что-то серьёзное, советуются с людьми, которым доверяют. В любой области есть профессионалы – те, кто считается авторитетом, у кого можно учиться. В бизнесе важно быть авторитетом: предприниматель советует приобрести свою продукцию потенциальным покупателям, а последние в свою очередь решают, последовать этому совету или же нет.

Создать портфолио, которым можно гордиться, а в некоторых случаях – похвастаться.
Показывать свою ценность у аудитории. В этом случае отлично работают отзывы.
Нужно делиться опытом и знаниями, быть профессионалом в своей сфере деятельности;
Сделать профессиональный продвинутый интерфейс: качественные фотографии вместо любительских, продуманный сайт, стильная одежда и мн. др.
Демонстрировать успех в бизнесе, показывать аудитории рекомендации известных в определённой сфере личностей, рыночных экспертов.

Как работают триггеры авторитета?

Люди потянутся за человеком, проявившим на все 100% свои способности в бизнесе, зарекомендовавшего себя как профи, будут покупать продукцию, которую он предлагает. Стоит обратить внимание на один из самых главных признаков авторитета – уверенность в себе, сильная харизма. Даже если такой черты нет, то нужно развивать её постоянными тренировками, только так можно добиться успеха.

Ожидание и сравнение

Психологические триггеры ожидания доказали свою эффективность на ярких примерах таких компаний, как «Самсунг» и «Эппл», добившихся всемирного успеха. Интерес потребителей к продукции возникает ещё до момента её появления на прилавках магазинов. Глобальные рекламные кампании, мнения экспертов и любителей – все это продуманные пиар-акции, в несколько раз увеличивающие объёмы продаж за месяцы до выхода товара. Эта стратегия – настоящая формула успеха любого масштабного бизнеса.

Психологические уловки, основанные на сравнении, могут существенно повлиять на покупателя. К примеру, если человек выбирает на сайте телевизор, и среди одинаковых цен замечает вариант на 100 долларов меньше, то эта модель будет казаться ему максимально выгодной. Если же у одинаковых позиций проставлена максимальная цена в 1000 долларов, а минимальная – 600, то золотой серединой станет 750 долларов. Стоит запомнить, люди перед серьёзной покупкой обязательно будут сравнивать цены на интересующий товар, поэтому этим нужно пользоваться.

Полезное для бизнесмена

Единственно правильного способа воздействия на клиентов нет. Каждый случай индивидуален, и то, что работает у одного, отрицательно скажется на развитии бизнеса у другого. Успеха можно добиться, опираясь на свой опыт и руководствуясь полезными рекомендациями. Некоторые из них:

Обязательно нужно обеспечить покупателя гарантиями: фразы «гарантированный возврат», «пожаловаться администратору» или «отследить статус заказа» внушают доверие;
Не стоит всё делать сложно, руководствуясь тем, что простота подразумевает отсутствие дополнительных услуг и возможностей для потребителя;
Постоянно тестировать психологические триггеры на практике, а после этого проводить полный анализ, правильное применение триггеров не только увеличит количество клиентов, но и укрепит их стремление к сотрудничеству;
Предлагаемая продукция должна решать проблемы покупателей, а не создавать дополнительные;
Всё новое не должно быть повторением, взятым у конкурентов, главное – по-настоящему заинтересовать людей, показать им что-то непохожее на то, что они уже видели.

Триггеры являются одним из самых действенных инструментов для достижения успеха и привлечения новых клиентов. Важно учитывать особенности своего бизнеса, разобраться, как работают триггеры в конкретном случае, и какие из них будут наиболее полезными.

И ещё 10 примеров триггерной психологии продаж

Триггер - resiprocity (взаимная благодарность) – это когда нам дают ценности и мы ощущаем чувство вины, потому что мы должны отплатить взаимностью. В этом нет ничего плохого, так устроен мир - когда Вы даёте что-то, всегда ждёте взаимности. Resiprocity - это вызванное чувство взаимности.
Триггер - credibility (правдоподобие) - это ответ на вопрос, почему именно Вы имеете право говорить об этом?! Например - почему именно мы имеем право говорить об этом? Потому что мы уже отучили 1000 000 человек и все они успешно развивают свой бизнес. Или, - мы продаём этот товар и у нас 250 000 довольных покупателей, к тому же мы сами им пользуемся. Credibility - это ответ на вопрос - почему Вас нужно слушать.
Триггер - scarcity (дефицит) - это когда множество людей хотят что-то купить, а этого становится всё меньше и меньше и Вам нужно выиграть в борьбе за покупку товара, что бы быть одним из немногих обладателей дефицитного товара. Scarcity - это соревнование между покупателями.
Триггер - mental engagement (ментальное взаимодействие) - это интеллектуальное вовлечение. Мы даём человеку подумать и написать своё мнение о товаре. Mental Engagement - это обращение к клиенту и вовлечение в процесс.
Триггер - open loop (открытая петля) - это когда мы говорим - досмотрите видео до конца и в конце Вы узнаете... Или например - в следующей статье будем разбирать такую то тему... На следующем собрании Вы узнаете это.. это... и ещё немного того... При подписке Вы узнаете что за подарки мы Вам подготовили... Open loop - это когда человек не сможет заснуть не узнав что там имелось ввиду или что Вы подготовили на завтра предварительно заинтриговав людей. В общем open loop - это интрига.
Триггер - story telling (рассказывание историй) - это истории, всё очень просто. Наш мозг отлично воспринимает истории. Живые истории, истории с реальными людьми. Человеку нудно смотреть схемы - нам историю подавай. Притчи, мифы, сплетни полностью состоят из историй, поэтому они так популярны и интересны всем. Story telling – это передача знаний, истории.
Триггер - proof of value (доказательство стоимости) - это способ доказательства ценности продукта. Нужно доказать человеку ценность товара. Например перечисление деталей товара, визуализация товара, дизайн и т. д. Proof of value - это умение показывать масштабность ценности товара.
Триггер - emotions (эмоции) - это эмоциональное принятие решений. Эмоции «рулят» в бизнесе, всё происходит на эмоциях. Если вы убираете эмоции, Вы отключаете правое полушарие, если Вы убираете эмоционально окрашенные слова, образы, шутки - Вы убираете правое полушарие мозга и работаете только на левом. Помните, лишь малая часть покупок совершается логически. Emotions - это вызов эмоций у покупателя.
Триггер - involvement in ownership (вовлечение в обладание) - это перенос за момент покупки. Говорите с людьми так, как будто они уже совершили покупку и тогда человек свыкнется с мыслью, что он уже решился покупать. Involvement in ownership - это умение создавать иллюзию, что человек уже владеет предлагаемым товаром.
Триггер - honesty (честность) - это полное соответствие тому, то Вы говорите, что Вы чувствуете и во что Вы верите. Honesty - это пожалуй самый важный триггер, честность - она всегда чувствуется. Будьте честными.

Это были 10 из неограниченного количества примеров триггеров. Каждый может придумывать и свои собственные триггеры для маркетинга и ведения успешного бизнеса, управляя поведением покупателей для совершения покупки.

Термины «триггер» и «реакция» предполагают непрерывную последовательность от стимула к реакции без какого-либо пространства для сомнений, рефлексии или выбора.

Правда ли это? Действительно ли мы так легко поддаемся на провокации? Как триггер на самом деле работает внутри нас? Есть ли какие-то промежуточные стадии между ним и поведением? Если да - что же они собой представляют?

Я выделил три мгновения - сначала импульс , затем осознание , потом выбор . Они заполняют важнейшее место между триггером и нашим поведением.

Когда действует пусковой механизм (триггер ), у нас появляется импульс вести себя определенным образом. Именно поэтому некоторые пригибают голову, чтобы защититься, когда слышат громкий звук позади. Даже самые бдительные из нас не так проворны, чтобы быстро прятаться. Мы слышим звук и оглядываемся, чтобы проверить, нет ли опасности.

Один и тот же триггер, разные реакции - одна рефлекторная и стремительная (импульсивная, то есть непроизвольная), другая - взвешенная, которая позволяет взять паузу, посмотреть вокруг и отсеять плохие варианты. Ведь мы не примитивные моллюски, которые дергаются в ответ на укол иголкой. У нас есть нервные клетки. Мы можем думать .

Мы можем заставить любой импульс на мгновение остановиться, пока сделаем выбор : подчиниться или игнорировать его. Мы делаем выбор не потому, что того требует наш инстинкт. Наш выбор - свидетельство наличия интеллекта и ответственности. Иными словами, мы участвуем в процессе.

Если мы обращаем на что-то внимание, срабатывает триггер. Чем выше осознание, тем меньше шанс, что какая-нибудь провокация, даже в самых обычных обстоятельствах, вызовет поспешное, необдуманное поведение, которое приведет к нежелательным последствиям. Мы не станем доверять автопилоту, замедлимся, чтобы подумать, и сделаем осмысленный выбор.

Мы поступаем так в серьезных ситуациях . Когда нас просят высказать свое мнение, мы не говорим первое, что придет в голову. Мы знаем, что идем по минному полю, где каждый неверный шаг может привести к непредсказуемым последствиям. Мы взвешиваем слова, как дипломат лицом к лицу с противником. Может быть, мы даже готовим ответы заранее. Мы не поддаемся импульсу. Мы обдумываем, выбираем, а потом отвечаем.

Это серьезные ситуации с массой триггеров: стрессом, необузданными страстями, высокими ставками. Они в любой момент могут обернуться катастрофой, поэтому их легко держать под контролем. Когда успешные люди знают, что начинается шоу, они готовы к выступлению.

А вот ситуации, которым мы не придаем большого значения, как раз и провоцируют неадекватные и непродуктивные действия .

Например, длинная очередь в кофейне; визит троюродной сестры, которая спрашивает, почему вы всё еще не женаты; сосед, который не убирает за своей собакой; коллега, который не снимает темные очки, когда разговаривает с вами; гости, которые приходят слишком рано; пассажир на соседнем сиденье, у которого очень громко играет музыка в наушниках; орущий ребенок в самолете; друг, который всегда перебивает, когда вы рассказываете анекдот; человек, который стоит на левой стороне эскалатора, и т. д.

Это мелкие неприятности . Они случаются каждый день, никуда не деваются и часто связаны с людьми, которых вы больше никогда не встретите. Но они могут «запустить» базовые инстинкты.

Некоторые из нас борются с импульсом. Какова бы ни была причина - здравый смысл, страх столкновения или более важные дела, - мы делаем выбор и игнорируем провокационные раздражители. Мы «разоружаем» момент. Если в стволе нет патрона, пусковой механизм не имеет значения.

Другие же легко поддаются на провокации и не могут противостоять первому импульсу. Мы должны высказаться. Так начинаются неприятные сцены на публике. Эти маленькие раздражители должны провоцировать смятение, вместо того чтобы превращать нас в обидчивых персонажей.

Еще опаснее маленькие провокационные моменты в кругу семьи или ближайших друзей . Мы чувствуем, что можем сказать или сделать что угодно в компании этих ребят. Они нас знают. Они нас простят. Мы не должны «редактировать» свое поведение. Мы можем поддаваться импульсам. Так близкие отношения часто становятся торжеством триггеров с такими последствиями, которые мы редко видим в любой другой сфере: вспыльчивость, крики, ссоры и хлопающие двери, гневные побеги из дома и обеты молчания, длящиеся на протяжении месяцев, лет, десятилетий.

Например, ваша дочь-подросток одолжила машину, а два часа спустя звонит и сообщает, что автомобиль украли. Она оставила ключи внутри, когда забежала в магазин. Маловероятное событие (кража), вероятность которого повысилась из-за глупой ошибки (забытые ключи). Как вы отреагируете? Ваша дочь в порядке. Она не в опасности, у нее нет проблем с законом. Она - жертва. В худшем случае вы лишились собственности. Каков ваш первый импульс?

Вы злитесь. Вы можете сказать что-нибудь вроде «Я же тебе говорил» или «Ты в своем репертуаре», подкрепляя свои суждения: 1) родитель лучше знает; 2) ваша дочь не так умна, как ей кажется. Вы можете утешить ее. Вы можете спросить: «За тобой заехать?» У вас есть варианты.

У меня нет идеального ответа. Я знаю, что этот звонок кажется гротескным, хотя он короткий, неожиданный и, по большому счету, несущественный. Все плохое уже случилось. Такую историю вы не будете рассказывать своим внукам.

Однако ваша реакция очень важна и имеет серьезные последствия . Станет ли это событие причиной ухудшения отношений между родителем и ребенком или из этого выйдет что-то хорошее? Поддадитесь ли вы естественному порыву выразить досаду или глубоко вдохнете и сделаете разумный выбор?

См. в Библиотеке : Маршалл Голдсмит. Триггеры .

Определение «триггер» встречается во многих сферах знаний. Происходит оно от английского «trigger» - дословно, «спусковой крючок». Ёмким понятием называют болевую точку, резкий запуск нового состояния, внезапное открытие проблемы. Триггер в психологии - стимулятор внезапной эмоциональной реакции, имеющий для клиента особое значение. Чем сильнее болевая точка сознания, тем ярче возникающая эмоция.

Любое явление может стать триггером для определённой личности:

звуки;
запахи;
слова;
события;
другой человек.

Действует «спусковой крючок» на эмоциональное состояние. Окраска последующей эмоции бывает разная: положительная, нейтральная, негативная. Обычно триггер в психологии рассматривается как отправная точка отрицательных эмоций: апатии, гнева, злости, тоски, раздражения. Такие проявления мешают адекватной оценке окружающей реальности, так как на время выключают сознание и запускают неконтролируемые реакции.

Не только отрицательные. Событие может вызвать положительную эмоцию, эйфорию. Но если такое воздействие приводит к негативным последствиям, эти ситуации тоже надо прорабатывать и избавляться от желания поддаться искушению во вред себе.

Как работают триггеры?

Появление раздражителя приводит к молниеносной реакции. Она зависит от типа личности, исходного состояния нервной системы, настроения, жизненных обстоятельств и опыта.

В первую очередь именно опыт заставляет нас проявлять эмоции, и он же помогает избежать неприятных последствий.

Допустим, однажды человек пережил автомобильную аварию. За мгновение до неё он услышал визг тормозов. Позже этот звук станет отправной точкой для проявления резкого беспокойства, паники, скачка напряжения. Чем сильнее был шок от пережитого, тем болезненнее будет реакция. Такой человек не сможет находиться, например, на соревнованиях по управлению автомобилем (дрифт), где визг тормозов не является угрозой жизни, а лишь сопровождает эффектное мероприятие. Тем, кто не испытал сильный шок от автомобильной аварии, соревнования покажутся зрелищными и интересными. Но если звук тормоза, высокая скорость, резкие повороты автомобиля - серьёзные психологические триггеры, мозг даст сигнал на выброс адреналина, ощущения от которого не покажутся приятными.

Триггер в психологии: примеры

Так как триггер - это в психологии индивидуальная реакция, то примеров можно привести множество. Для кого-то они станут понятными и знакомыми, другие не поймут, как описанное явление может вызывать бурную эмоциональную реакцию. Вот наиболее распространённые примеры:

очередь или толпа: если большое количество людей что-то рассматривает, очередь выходит из помещения на улицу, нам становится интересно, ради чего Запускается реакция любопытства: хочется остановиться и посмотреть: «не пропускаю ли я чего-то действительно важного для меня?»;
крик: жизненный опыт даёт указание, если где-то кричат, значит, там опасность. Возможно, это кричат от радости или во время игры. Но запускается состояние беспокойства. После выяснения обстоятельств реакция может поменяться;
звуки музыки, фразы, запахи, которые память связывает с близким человеком, запустят в подсознании чувство ностальгии. Возможно, эта песня звучала в тот момент, когда произошёл первый поцелуй или, наоборот, это был прощальный танец перед расставанием. Воспоминания временно выключают сознание из окружающей реальности и перенесут в тот миг, который важен для памяти.

В большинстве случаев влияние психологического триггера не несёт разрушительных последствий: эмоция пропадает с исчезновением раздражителя. Например, разобравшись, что плач ребёнка не означает, что малыш потерялся, а просто он требует от мамы новую игрушку, мы успокаиваемся. Для психологии это триггеры нейтральные, с которыми личность справляется сама ежедневно. Проблемы начинаются тогда, когда реакция длится дольше, чем требует ситуация, стресс слишком сильный, приводит к негативным последствиям. Бывает, «спусковой крючок» - намеренное воздействие, чтобы вызвать нужную эмоцию.

Особенности психологических триггеров

Что такое триггер в психологии? нуждаются те, кто сталкивается с трудностями:

события, которые не хочется вспоминать, потому что они вызывают неприятные, болезненные мысли и образы. Это травматические триггеры. Они накапливаются в течение жизни благодаря пережитому опыту. Попытки найти безопасную среду и оградить себя от негативных воспоминаний приводят к психосоматическим болезням и постоянному стрессу;
ситуации, нарушающие гармонию и стабильность. Дети боятся строгого учителя и испытывают беспокойство даже за несколько дней до урока. Начальник вселяет такой ужас, что даже невинная встреча в холле вызывает неконтролируемый ужас: начинают дрожать руки, подкашиваются ноги, холодеет спина;
манипуляционные триггеры встречаются у тех, кто, например, борется с вредными привычками. Желание закурить за компанию становится невыносимым, если все окружающие приглашают присоединиться. В этот момент стресс достигает максимума, и человек может сорваться.

Психологические триггеры в маркетинге

Широко используются психологические триггеры в сфере продаж. Если знать механизмы управления сознанием, можно повышать количество покупателей и клиентов умело подобранными слоганами, выражениями, действиями. Есть специальный раздел: триггер-маркетинг, основанный на данных о лучших способах продаж.

Способы поймать клиента:

обещание лёгкого результата;
внесение в список вип-клиентов;
объединение против общего врага или ради великой цели;
работа только по предзаказу;
искусственно созданный дефицит;
создание тайны вокруг объекта продажи;
отзывы восторженных клиентов.

Известный пример: ажиотаж перед выходом новой модели смартфона известной марки. Создаётся иллюзия, что все вокруг ждут появления обновлённого аппарата, некоторые особенности новинки сохраняются в тайне, другие становятся известны. Тайна - первый «спусковой крючок»: равнодушных становится всё меньше. Очередь перед началом продаж, места в которой якобы занимают за сутки, а некоторые даже продают и покупают - второй триггер, вызывающий жгучее желание обладать новой моделью в числе первых.

Только те, чья «боль» жадность или ощущение потери выгоды, становятся заложниками ажиотажа. В погоне за лидерами страдают те, кто на самом деле не особо нуждается в новом смартфоне: неоправданные траты вгоняют в долги, а результат оказывается не настолько приятным, как казалось.

Так действуют слоганы «Только сегодня!», «Только первым десяти покупателям!», «Тем, кто соберёт тысячу баллов» и так далее. Чтобы уловка подействовала, автор должен чётко представлять, как работают те или иные триггеры с психологией эмоций. Это воздействие направлено обычно на жалость, радость, грусть, тревогу - в зависимости от предлагаемого товара и категории клиентов или покупателей.

Последствия влияния триггеров

Почему же стоит проводить работу над собой, если есть риск попасть под влияние психологических триггеров? В первую очередь, любая манипуляция выводит из состояния равновесия и адекватного восприятия действительности. Психология эмоций - сложная система оценки мира, благодаря которой происходит взаимодействие с окружающими. О нюансах эмоционального самоконтроля и эмоциональном интеллекте подробно рассказывает психолог-гипнолог

Окружающий мир воздействует на наш мозг с помощью множества раздражителей или, как говорят психологи, стимулов. Ответом на это воздействие являются разнообразные психические реакции, которые так или иначе проявляются в поведении. Формула «стимул – реакция» (S→R) является ключевой в одном из старейших направлений психологии – бихевиоризме.

В последнее время появился новый термин, связанный с реакциями человека на внешние раздражители – триггеры. С одной стороны, это те же стимулы, с другой – характер их воздействия на человека имеет свою специфику. О ней стоит поговорить отдельно.

Переводится этот термин с английского как спусковой крючок или механизм, и первоначально он использовался в психиатрии. Триггером называли какой-то внешний стимул (действие, слово, событие, картинку и т. д.), который приводил к обострению болезни или запускал болезненную реакцию у людей с отклонениями в психике. Например, человек, страдающий таким редким видом фобии, как трипофобия (боязнь маленьких отверстий), вел себя как совершенно нормальный человек до тех пор, пока не встречался с объектом своей фобии. Один вид, например, пчелиных сот мог вызвать у него приступ неуправляемой паники.

В последнее время понятие «триггер» стало употребляться значительно шире и использоваться в самых разных областях, причем не только в психологии, но и, например, в маркетинге, в рекламе, в политике. Этим термином сейчас обозначают любое внешнее воздействие, которое вызывает у человека плохо контролируемую реакцию, то есть подталкивает его к совершению определенного действия.

Триггеры сами по себе кажутся безвредными, но могут вызвать довольно сильные , в том числе травмирующие психику. Психический механизм возникновения и закрепления связи между триггером и определенной поведенческой реакцией имеет свои закономерности.

Механизм работы триггера

Сознание человека и его психические, физические реакции – это отражение внешних раздражителей. Но воздействия эти имеют различную значимость для человека, отличаются по силе и характеру. Часть из них носит рефлекторный характер, например, вспышка света вызывает рефлекс моргания, а попавшая в дыхательные пути крошка – кашель. Эти реакции одинаковы для всех людей, и вызывающие их стимулы не имеют отношения к рассматриваемым нами «спусковым крючочкам».

Но механизм включения триггеров отчасти напоминает формирование условно-рефлекторных реакций. Только в случае триггеров имеет значение не столько многократное повторение связки «стимул-реакция», сколько эмоциональное подкрепление.

Триггеры отличает ряд особенностей:

Индивидуальный характер. Эти специфические стимулы связаны с конкретным опытом человека и его , воспитанием, культурными традициями и т. д. Поэтому у разных людей одни и те же раздражители могут вызывать различные реакции. Так, у человека, привыкшего курить после утренней чашки кофе, даже его запах вызывает потребность в сигарете. Или, например, у того, кто пережил автокатастрофу, звук тормозов на перекрестке может вызвать приступ паники.
Триггеры связаны с эмоциональной сферой. Именно эмоции работают как спусковой механизм, включающий поведенческую реакцию. И чем сильнее эмоции, тем прочнее связь между триггером и поведением человека. Даже если мы сознательно сдерживаем себя, то реакция все равно появляется, например, потребность в сигарете, куске сладкого торта, в покупке какого-то товара и т. д. А негативные эмоции бывают настолько сильны, что они буквально парализуют индивида, препятствуют его активности. Так, упавший с лошади человек может очень долго переживать чувство панического страха даже при мысли о том, что нужно снова на нее сесть. Эти «спусковые крючки» как бы вновь и вновь возрождают в сознании сильные чувства, и если эмоции отрицательные, но они могут привести к .
Связь с сенсорной памятью. Чаще всего триггером становится не любое внешнее воздействие, а то, которое оказывает сильное влияние на сенсорную сферу. Так как наша очень устойчива и надолго сохраняет опыт, то и возникающие связи тоже устойчивы и существуют продолжительное время.
Действия триггеров с трудом поддаются сознательному контролю, и человек не всегда о них догадывается. В ряде случаев, связанных с сильными негативными эмоциями, индивид даже переживает и не отдает отчет в своих действиях и поступках.

Эмоциональный опыт разнообразен, поэтому не все триггеры связаны с отрицательными эмоциями, некоторые из них могут вызывать и «приятные» или нейтральные реакции. Так установившаяся связь между кофе и сигаретой приводит к тому, что без порции никотина удовольствие от ароматного напитка будет неполным. Или есть множество «спусковых механизмов», включающих поведенческие реакции, связанные с покупательскими потребностями. Триггеры, которые часто используют маркетологи, не сопровождаются негативными эмоциями, не оказывают разрушительного воздействия на психику человека. Правда, и польза от них сомнительная.

Виды триггеров

Триггеры – понятие в психологии новое, поэтому единой классификации их нет. Мы с вами рассмотрим две наиболее распространенные.

Положительные и отрицательные триггеры

Положительные триггеры не просто связаны с позитивными эмоциями – образ сигареты у курильщика или запах спирта у человека, злоупотребляющего алкоголем, тоже не вызывают негатива. Особенность этого вида триггеров в том, что они стимулируют полезные для личности психоэмоциональные реакции. Пожалуй, самым ярким примером такого рода триггера является плач маленького ребенка, который заставляет проснуться его мать, даже если она крепко спит. Кстати, здесь срабатывают отнюдь не положительные эмоции – беспокойство, страх, тревога за благополучие малыша. Но это, несомненно, полезная реакция. К сожалению, естественным путем такие триггеры возникают нечасто. Но они активно используются в практике , создаваясь целенаправленно психологом.

Отрицательные триггеры значительно более распространены, и они нередко оказывают разрушительное действие на психику, побуждают человека к неадекватному или асоциальному поведению. Это связано со стремлением избежать то, что порождает сильные негативные эмоции. Причем деструктивное воздействие этих эмоций таково, что могут быть сломаны даже самые прочные барьеры в мозгу. Тогда на поверхность сознания вырываются стихийные побуждения, хранящиеся на древних уровнях нашего мозга, например, в R-комплексе. Это первобытная, дикая агрессия, поведение сексуального доминирования, жажда насилия. С одной стороны, они помогают справиться, например, со страхом или отчаянием, с другой – делают поступки человека асоциальными и неуправляемыми. Это хорошо заметно, например, в ситуации паники, когда крик «Пожар!» может превратить группу людей в дикую .

Недостаток этой классификации проявляется в том, что есть множество триггеров, которые невозможно отнести ни к первой, ни ко второй группе. Некоторые из них часто используются в рекламе, и о них мы будем говорить ниже. Оценка этих триггеров может быть как положительной, так и отрицательной, в зависимости от ситуации или ракурса зрения. Так, использование привлекательного образа успеха – распространенный триггер для активизации покупательской активности. Но ведь польза или вред этой активности зависит от того, что покупают люди.

Классификация по характеру раздражителей

Роль триггеров могут выполнять самые разные объекты внешнего мира, которые можно условно разделить на три группы.

Внешние объекты и ситуации, которые вызывают воспоминания и эмоциональные реакции.
Слова. Они обладают большой силой воздействия на сознание человека, причем в роли триггеров они нередко оказываются сильнее реальных объектов. И мы сами обычно не подозреваем, сколько слов вызывают у нас неосознанные поведенческие реакции.
Сенсорные раздражители: звуки, запахи, краски, тактильные ощущения и т. д.

Все эти триггеры связаны с процессами , то есть так или иначе продуцируются внешним миром. Но нередко роль спусковых крючков, запускающих психические реакции, играют спонтанные воспоминания, мечты, сновидения, то есть порождения нашего собственного мозга.

Психологические триггеры как инструмент манипуляции

Роль триггеров в психической деятельности людей еще не до конца изучена, и, наверное, какой-то рациональный смысл в них природа заложила. Например, они могут использоваться как вид . Но неосознанный характер большинства реакций на действие триггеров приводит к тому, что эти спусковые крючочки активно используются для людьми.

Они дают возможность стимулировать, подталкивать людей к определенным действиям как бы в обход их сознания. Это используется и в политике, и в рекламе. Сфера маркетинга вообще во многом построена на использовании триггеров. Конечно, они связаны с личным опытом человека, но и общих для всех людей «крючочков» тоже достаточно много. Вот наиболее распространенные триггеры, которые используются в рекламе:

– это один из сильнейших стимулов, но используется он в рекламе осторожно. Ведь вместо побуждения к покупке товара или услуги можно отпугнуть покупателя. Но все же довольно распространены такие триггеры, как страх заболеть или потерять близкого человека, страх стать толстой, утратить популярность, красоту, успех.
Стремление быть как все или не хуже других. Человек – существо социальное, если не сказать стадное. Поэтому потребность быть частью социума у него очень сильна. Многие из нас «ведутся» на рекламный трюк, когда рекламщики убеждают, что не купив ту или иную вещь, мы отстанем от моды, станем аутсайдерами и т. д.
Потребность выделиться. Как ни странно, но эта потребность тоже сильна, так как наряду со стремлением быть частью социума в нас силен страх смешаться с толпой, раствориться в ней, потерять себя. Этим с успехом пользуются маркетологи, которые делают акцент на уникальности товара.
Любовь к халяве. Лень – это естественное состояние любого животного, поэтому мы так стремимся получить разные блага, не прилагая к этому усилий. И даже многовековая мудрость, гласящая, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, не мешает нам гнаться за халявой. Этот триггер действует и в виде акций, обещания скидок и бонусов. Поэтому на распродажах люди не просто покупают больше, они еще и покупают то, что им не нужно.
Ограниченность во времени. Дефицит времени – это характерная особенность современного общества и в то же время то, что заставляет людей нервничать, торопиться и покупать, часто не вникая в нужность товара, его качество и цену. Слоган: «Покупай сейчас – завтра не будет!» может спровоцировать многих людей на дорогие и бесполезные покупки или на приобретение большего, чем нужно, количества товара.
Обещание позитивных эмоций. Связь покупки с чем-то радостным (счастливой любовью, здоровьем, поездкой к морю, праздником и т. д.) делает эту покупку привлекательной и стимулирует приобрести вещь, даже если она не слишком нужна.

Это основные триггеры, которые используются в рекламе. Но есть и много других, в том числе не такого общего характера, выбранных с учетом , интересов и страхов конкретной целевой аудитории.

Как справляться с воздействием триггеров

Хоть триггеры и являются естественной частью нашей жизни, формируются без нашего сознательного контроля и желания, но их действие часто вызывает настороженность. Даже в том случае, когда эти «крючочки» запускают вполне нормальную поведенческую реакцию, становится не по себе от понимания того, что мы себя не контролируем. Не говоря уже о неадекватном поведении, или когда мы становимся жертвами социальных манипуляций.

Можно ли справиться с воздействием триггеров? Да, можно, если речь не идет о каких-то психических патологиях.

Самое главное – понимать, что является триггером, какой внешний раздражитель вызывает у вас ту или иную реакцию. Если слушая рекламу и чувствуя жгучую потребность купить какую-то вещь, вы осознаете, что к этому вас подталкивает собственное тщеславие или желание быть как все, то контролировать свое поведение значительно легче. Поэтому могу дать несколько советов:

будьте внимательны к себе, своим мыслям, побуждениям и поступкам;
анализируйте причины тех или иных своих поведенческих реакций, и если объективных причин не находится, значит, ищите триггеры;
не ленитесь размышлять над своим прошлым опытом – как правило, рождение триггеров связано именно с ним; установив изначальную связь между стимулом и реакцией, вы сможете ее контролировать;
триггеры связаны с эмоциями, поэтому выработайте у себя привычку рационально оценивать ситуацию, в которой у вас срабатывает тот или иной триггер; чаще всего здравый смысл является очень хорошим лекарством от власти триггеров.

Но если триггеры вызывают неадекватное поведение, особенно сопровождающееся измененным состоянием сознания, то лучше обратиться к психотерапевту. Такие психические механизмы – не просто источник неприятных эмоций, они могут привести к серьезным психическим заболеваниям, фобиям и т. д.

Возможно, будет полезно почитать: