Как вести переговоры о зарплате на собеседовании. Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя

Вопрос о будущей зарплате обойти на собеседовании невозможно. И часто именно этот тонкий момент становится переломным, подталкивающим обе стороны к окончательному решению. Всё просто и сложно: в глазах работодателя высоко ценить себя как профессионала необходимо, но где допустимый предел?

История независимой PR-журналистки - назовём её Светланой - выглядит так: крупной косметологической клинике потребовался опытный специалист по связям с общественностью, и Светлану пригласили на собеседование к начальнику HR-отдела. Приличное портфолио и умение вести беседу произвели нужное впечатление, стороны начали договариваться о будущих обязанностях, после чего всплыл вопрос об оплате. Светлана, отталкиваясь от уровня своих доходов на прежней работе, назвала некоторую сумму и получила горячее одобрение. Возвращаясь домой, она мысленно анализировала ценовые предложения других компаний, сопоставляла зарплату с функционалом. Засомневавшись, отправила несколько sms бывшим коллегам, и к тому времени, когда отпирала дверь квартиры, уже поняла: продешевила. Дома первым делом Светлана включила компьютер и отправила в клинику письмо, в котором извинялась за ошибки в своих расчётах и прямо указывала, что согласна сотрудничать с клиникой за вознаграждение в 1,5 раза выше, чем ранее обговоренная сумма. Работодатель исчез, не перезвонив и не ответив на письмо. А спустя несколько дней вакансия вновь всплыла на работном сайте.

Нина Пасечная, сотрудник рекрутинговой компании ОБФ-Консалт:

Светлана ошиблась не в расчётах, а в тактике торговли, - комментирует. - Пытаться менять уже утверждённые условия - запрещённый приём. В данном случае очевидно, что кандидат отправился на собеседование, не продумав, чего именно он ждёт от будущей работы. И на месте Светлана не сумела быстро сориентироваться. Второй большой промах - решение таких важных вопросов, как оплата труда, не с прямым работодателем, а с отделом персонала. Случай тяжёлый, однако не безнадёжный. Исправить ситуацию по горячим следам можно было так: связаться с начальством клиники в обход HR-отдела и договориться о встрече: экстраординарные ситуации требуют особого подхода. И рассказать чистую правду - как нечаянно назвала не ту сумму. В конце концов, Светлана показала бы себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству и знакомого с нормальными расценками рынка. И если клиника была действительно заинтересована в ней, то вопрос мог бы решиться в её пользу. При обсуждении зарплаты важно соблюсти баланс интересов – ваших собственных и работодателя.

4 ошибки соискателей

По опыту HR-специалистов, соискатели на собеседованиях часто допускают промахи при попытке заручиться обещанием хороших денег.

  • 1 Спешка. Многие поднимают вопрос о зарплате в числе самых первых, нарушая неписаные правила игры: предполагается, что будущий сотрудник заинтересован сначала в работе, а потом в деньгах. Показывая обратное, соискатель даёт понять, что ради лишнего рубля с лёгкостью переметнётся в другую компанию.
  • 2 Зависть. Иногда кандидат проявляет неуместную осведомлённость об уровне зарплат потенциальных коллег, мотивируя свои запросы примерно так: известно, что К. у вас получает 100 тыс. руб., так почему вы мне предлагаете только 50 тыс.? Работодатель проникается уверенностью: вместо того, чтобы работать, такой сотрудник будет отслеживать чужие доходы.
  • 3 Наглость. Озвучивать завышенную в своих представлениях зарплату - обычная практика, но не стоит отрываться от реальности. Мнение, что лучше просить как можно больше, неправильное: работодатель может принять соискателя за наглеца или фантазёра, что в обоих случаях сыграет против кандидата.
  • 4 Шантаж. В попытках повысить собственную стоимость соискатель иногда принимается в ходе собеседования намекать на большое количество компаний, борющихся за почётное право пригласить его на работу с такой-то зарплатой. К сожалению, эффект получается обратный: работодателю вряд ли захочется держать у себя сотрудника, которого постоянно соблазняют на стороне.

Формула правильного расчёта

Схема решения вопроса о зарплате во время собеседования достаточно проста и состоит из пяти пунктов.

Чёткое представление о минимальном и максимальном размере будущей зарплаты (1) возникает после детального изучения финансовых возможностей компании (2), помноженного на реальный расчёт своих возможностей и их объективной рыночной оценки (3). Добавим сюда умение вовремя поднять денежный вопрос (4), проявив до этого грамотный интерес к схеме оплаты труда и бонусов (5), принятой в компании.

На практике это выглядит так: на прошлой работе редактором «глянца» вы получали 40 тыс. руб., со временем переросли этот потолок, тем более что в среднем на рынке такая работа оценивается в 60 тыс. руб. Однако издание, в которое вас приглашают, является «топовым», значит, вполне можно запросить и 75 тыс. руб. Итог: 50-60 тыс. руб.

На собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю свои возможности и доказать свою ценность для компании. Для этого соберите информацию о деятельности организации и выразите причастность к проблемам компании. Например, предложите проекты, напрямую связанные с характером будущей работы, расскажите об исследованиях на интересную для работодателя тему. Совершенно необязательно, что всё это пригодится, однако в глазах HR-менеджера это прибавит вам ценности.

Самое главное в программе расчёта: вам, скорее всего, предложат меньше, чем вы попросите, и к этому надо быть готовым. Просто определите для себя нижнюю границу - при хорошем раскладе даже она будет превышать ваш прежний доход.

Сюрприз с подвохом

HR-специалисты предупреждают: не спешите безоглядно радоваться вырванной из крепких зубов работодателя высокой зарплате. Если он легко пошёл вам навстречу в денежном вопросе, это может означать, что он решил отыграться в другом. В чём? Вариантов масса!

Самые распространенные «ловушки»:

  • график работы вдруг оказывается ненормированным
  • обещанные бонусы, как обнаруживается, вступают в силу только после года работы в компании
  • начальник внезапно раздумывает нанимать вам напарника, рассудив, что за такую зарплату вы и за двоих потянете.

Иногда работодатель соглашается с выставленными работником условиями с дальней целью: убедить вас, что вы плохой работник (при желании это делается легко), а потом снизить зарплату. Этот метод, получивший большое распространение в период кризиса, - банальный обман: принятому работнику выплачивают обговоренную сумму только единожды, а потом, ссылаясь на трудности, «временно» понижают её. Требуя высокую зарплату, трезво оценивайте свои опыт и знания.

Ольга Шнырева, штатный консультант кадрового агентства МАКСИМА:

Самый частый приём - это жонглирование обязанностями «новенького» и степенью его ответственности. Принимая на работу менеджера по сделкам с недвижимостью, начальник «забудет» рассказать, что, помимо ежедневной подготовки отчётности ему вменяется в обязанность мониторинг тематической прессы. И вдобавок придётся лично отвечать за каждую неудачную сделку. Подобные мелочи раскрываются постепенно, когда сотрудник уже втянулся в работу и заглотнул наживку из бонусов. Посоветовать тут можно только одно: заранее чётко обговаривать детали работы и вносить их в трудовой договор.

На собеседовании задают множество вопросов: об опыте работы соискателя, его талантах, предстоящих профессиональных обязанностях и условиях труда. Работодатель хочет взять на работу достойного специалиста, кандидат стремится найти стабильную хорошую работу. Но есть вопросы на собеседовании, одинаково интересные двум сторонам – зарплата.

Что греха таить – мотивация материальная для любого соискателя ценна, голым энтузиазмом сыт не будешь. Однако свободно рассуждать с потенциальным работодателем на денежные темы способны единицы. Почему, давайте разбираться вместе!

Почему задавать вопросы о зарплате на собеседовании соискателям неловко?

Первое – кандидат, заинтересованный в получении определенной позиции, стремится показать себя с наилучшей стороны, произвести самое приятное впечатление. На он рассказывает обо всех своих достоинствах, заслугах, качествах, и меркантильные упоминания о заработной плате на таком идиллическом фоне не совсем уместны. Как рассуждает соискатель? «Сначала пусть меня примут на работу, а потом видно будет».

Работодатель, в свою очередь, понимает, что такой скромный работник – находка, его можно будет эксплуатировать по полной, при этом не особенно заморачиваясь о его материальном вознаграждении.

Второе – говорить о деньгах не очень удобно, даже где-то унизительно. Это миф, который развенчивается простым логическим доводом. Вы пришли в магазин: разве вы берете товар бесплатно, не глядя на него? Конечно же нет! Вы проверяете качество товара, обязательно смотрите, сколько он стоит. Ваши услуги на рынке труда – тоже товар, который имеет свое качество и, соответственно, цену.

И если вы не озвучите «свою цену», вас попросту не купят, или назначат вам самостоятельно свою, но уже меньшую. Помните об этом не только устраиваясь на работу, но и когда чувствуете, что вполне заслужили повышения заработной платы.

10 правил, как говорить о зарплате на собеседовании

Правило №1

Начинать разговор о заработной плате и обсуждать зарплату нужно. Примите это как неотъемлемый элемент собеседования.

Правило №2

Даже если в информации о вакансии, на которую вы претендуете, указан оклад, обязательно уточните эту информацию при личной встрече с работодателем, чтобы в будущем не возникало никаких недоразумений.

Правило№3

Расскажите работодателю о своих приоритетах в работе. Стремление к достижению результатов, развитию – достаточное основание для обсуждения достойной зарплаты.

Правило №4

Поднимайте денежную тему лучше к концу собеседования, когда работодатель уже получил всю информацию о вас, как о специалисте, а вы – об условиях работы и своих потенциальных профессиональных обязанностях.

Правило №5

Лучше, конечно, дождаться того момента, когда работодатель начнет сам говорить об окладе. Вы должны быть готовы к этому, а потому заранее готовьте ответ на вопрос о желаемом окладе. Определяя уровень заработной платы, опирайтесь на свою квалификацию и реальную рыночную стоимость.

Правило №6

О заработной плате можно дискутировать. Если предложение работодателя вас не устраивает – не соглашайтесь сразу. Приведите убедительные аргументы в свою пользу, но ни в коем случае не упоминайте личные проблемы: престарелых родителей, за которыми надо ухаживать, выплату кредитов, троих детей, которых нужно кормить и воспитывать. Это ваши личные проблемы, работодателю они не нужны, приведите аргументы, какой вы отличный профессионал.

Правило №7

Не скромничайте, называя уровень зарплаты. Помните, работодатель не заплатит вам больше, чем вы просите.

Правило №8

Знайте, не все работодатели ищут только дешевых сотрудников: успех компании напрямую зависит от профессиональной, сильной команды, а профессионалы оплачиваются достойно.

Правило №9

Если работодатель не спрашивает о ваших финансовых пожеланиях, самостоятельно сообщите ему об этом. Самый удачный момент, когда работодатель спросит, есть ли у вас к нему вопросы (как правило, успешных кандидатов спрашивают об этом). Но вопрос о заработной плате не должен быть первым.

Правило №10

Обсудив зарплатный вопрос, обязательно уточните, каким будет размер оклада на испытательном сроке. В большинстве случаев оклад в испытательный срок на 20% меньше оговоренной суммы оклада.

Памятка: какую сумму называть работодателю?

Чтобы свободно обсуждать с потенциальным работодателем размер заработной платы, определитесь заранее с желаемым «размером».

Откуда взять реальную цифру? Естественно, не с потолка! Запомните, чересчур завышенные зарплатные ожидания или, наоборот, слишком низкие могут запросто поставить крест на успешном собеседовании.

Считайте себя готовым к разговору о зарплате, если:

  • изучили предложения по зарплате в своем сегменте;
  • адекватно оцениваете свои профессиональные качества;
  • изучили или примерно знаете о финансовых возможностях компании-работодателя;
  • держите в голове цифру, которую озвучите на собеседовании;
  • определили для себя допустимый минимальный оклад.

Интервью подходит к концу, но ни одна из сторон так и не заговорила о заработной плате. Вы оттягиваете этот момент, потому что не хотите первым озвучивать сумму. В вакансии вилку возможной зарплаты не указали, и вы боитесь продешевить. Рекрутер тоже не торопится называть сумму, предпочитая сперва узнать ваши ожидания. Стоит ли вообще спрашивать о величине компенсации на первом собеседовании? Или стоит дождаться, пока работодатель назовет конкретную сумму? Как оказалось, лучшую стратегию выбрать непросто.

Зачастую разговор о зарплате - это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты - рассказала Зоя Подпальная, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. - Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает - его приглашают на интервью».

Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Подпальная. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.

Первый шаг

Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход - поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.

«Не надо бояться говорить о зарплате, - считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. - Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги - очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».

Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым - большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.

«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, - продолжает она. - Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.

Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование - показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.

Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.

Почему зарплату скрывают

Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:

  • слишком большая «вилка» зарплат. Так бывает, когда компания открывает абсолютно новую позицию, и круг обязанностей кандидата еще не до конца сформирован. Обязательно спросите рекрутера, новая ли это должность или у вас был предшественник, и уточните, каким компания видит идеального кандидата и его круг обязанностей.
  • Зарплата выше средней по рынку. Высокий уровень заработной платы часто скрывают, чтобы отсеять кандидатов, которые будут откликаться на вакансию только из-за денег.
  • Экономия. Зарплата - одна из главных статей расхода многих компаний. Служба подбора персонала хочет по возможности сэкономить и просит кандидата назвать сумму первым - вдруг она будет совсем небольшой?
  • Конфиденциальность. Крупные компании предпочитают придерживаться политики конфиденциальности заработных плат не только для внешних кандидатов, но и внутри компании. В таких случаях информацию об уровне зарплат можно получить только от инсайдеров или от самого рекрутера - тогда, когда он посчитает нужным раскрыть эту информацию.

Как не продешевить

Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.

Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, - продолжает она. - Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).

FinExecutive Russia сайт 2019-02-18

Переговоры о зарплате: 8 ошибок, которые снижают ваши шансы на успех

Зарплата – это то, что поднимает настроение и мотивирует на новые достижения. Хорошо, когда начальник вас ценит, и ваши доходы постоянно растут. А если нет? Возможно, пришло время об этом с ним поговорить. Как просить повышения заплаты, если вы считаете, что ваша работа оплачивается недостаточно высоко?

Переговоры о зарплате несут в себе более серьёзную угрозу, чем просто получение отказа. Разговор о прибавке может обернуться напряжёнными отношениями с руководством, трудностями с продвижением по карьерной лестнице или даже необходимостью искать нового работодателя. Чтобы этого избежать, обратите внимание на 8 основных ошибок, которые допускают работники, решившие поговорить с начальником о повышении зарплаты, и постарайтесь их не допускать:

  1. Разговаривать о прибавке в тот момент, когда компания сокращает бюджет. В такой ситуации сложно рассчитывать на понимание руководства. Этот вопрос можно поднимать лишь в том случае, если у вас есть доказательства, что вы действительно получаете меньше, чем другие сотрудники. Во время разговора с руководителем можно сказать так: «Я знаю о сокращении бюджета. Также я знаю о том, что у моих коллег при такой же нагрузке заработная плата выше, чем у меня. Если вы не готовы рассматривать этот вопрос сейчас, возможно, мы сможем вернуться к нему через 3-4 месяца?» На практике случается так, что ради удержания ценных сотрудников, компания готова идти на уступки.
  2. Вести переговоры о зарплате и не аргументировать это реальными достижениями. Вы должны быть готовы к тому, что начальник захочет услышать, почему вы думаете, что вам недоплачивают. Поэтому заранее подготовьте чёткий ответ. Расскажите, чего вам удалось достичь за определённый период: что вы сделали, какие предложения внесли, какие проекты реализовали. Вспомните всё, что подчёркивает вашу ценность для компании. Если вы не сделали ничего выдающегося - не тратьте время на пустые разговоры.
  3. Ссылаться на проблемы в личной жизни. Рождение ребёнка, ипотека или аренда жилья, нехватка денег для ремонта или отдыха за границей - всё это не может быть основанием для разговоров об увеличении зарплаты. Не забывайте, что вам платят за то, что вы делаете, а не за то, что вам хотелось бы иметь.
  4. Вести себя так, словно повышение оклада это нечто само собой разумеющееся. Едва ли есть смысл начинать переговоры о зарплате лишь потому, что вы добросовестно выполняете свои служебные обязанности. Если на протяжении нескольких месяцев или года вы действительно делали больше, чем от вас ожидали, брали дополнительную нагрузку - вот это весомый повод для разговора с начальником о повышении заработной платы.
  5. Вызывающее поведение или шантаж. Когда разговор заходит о зарплате, некоторые эмоционально жалуются на то, что они получают меньше, чем заслуживают. Это бесполезно. Ещё хуже, если специалист начинает угрожать увольнением, если ему не повысят оклад. Такая тактика непродуктивна, она работает против вас. Лучше в начале переговоров скажите, что вам нравится работать на предприятии и расти вместе с ним. Также объясните, что вы и дальше хотите работать с пользой для работодателя. После этого покажите цифры, доказывающие вашу продуктивность, расскажите о среднерыночном уровне зарплат у специалистов вашего уровня и только затем спросите руководителя: «Что вы думаете по этому поводу?»
  6. Начинать переговоры о зарплате с конкретной суммы. Ведь таким образом вы устанавливаете верхнюю планку возможной прибавки, а в ходе разговора она может существенно опуститься, и вы получите меньше, чем рассчитывали. Если ваш собеседник всё же настаивает на ответе, назовите цифру выше, чем ожидаете. Главное, чтобы она находилась в пределах разумного.
  7. Обращаться к руководителю, когда он занят. Если компания стоит на пороге глобальных перемен, ваш начальник занят, болен или готовится к ответственным переговорам - разговоры о зарплате заводить не стоит. В такой момент это станет для него лишней головной болью, а не задачей, которую он готов решать. Подождите, когда руководитель освободится и будет в хорошем настроении.
  8. Обижаться или проявлять агрессию. Получив отказ, постарайтесь сдерживать негативные эмоции. Если вы этого не сделаете, то навредите, прежде всего, самому себе. Ведь ваше продвижение по карьерной лестнице на 50% зависит от ваших профессиональных качеств, а ещё 50% - от отношений в коллективе и с руководством. Поэтому вместо того, чтобы тратить время на пустые обиды, уточните достижимые цели и предложите начальнику вернуться к этому разговору через полгода. К тому времени сделайте всё от вас зависящее, чтобы не только выполнить, но ещё и перевыполнить поставленные задачи.

------------
Самые интересные вакансии и полезные материалы — в

 

Возможно, будет полезно почитать: